Как продавать на ВБ свой товар: статус, документы и расчёт первой поставки

На ярмарке мыло ручной работы за 390 ₽ продаётся хорошо: покупатель держит его в руках, нюхает и уносит. На Wildberries с этих 390 ₽ сначала уйдёт комиссия площадки, эквайринг, налог, реклама и доставка, и мастерской может остаться пятнадцать рублей с куска.

Ниже путь для того, кто делает товар сам: какой статус выбрать, что оформить до первой карточки, как устроены расходы WB и как в таблице посчитать каждый товар и весь запуск. Таблица прилагается, её можно заполнить своими цифрами.

Кто может продавать свой товар на WB и когда самозанятости мало

На WB Partners регистрируются юрлица, индивидуальные предприниматели и самозанятые, которые являются налоговыми резидентами России. Физическое лицо без статуса зарегистрироваться не сможет. Так сказано в справке WB о регистрации нового продавца.

Самозанятость выглядит самым простым вариантом: налог 4% с доходов от физических лиц, без отчётности, лимит дохода 2,4 млн ₽ в год. Её ограничение для маркетплейса в другом: на этом режиме нельзя перепродавать чужой товар и нельзя продавать товары, подлежащие обязательной маркировке. Поэтому первый вопрос звучит так: входит ли ваш товар в перечень маркировки.

Проверка занимает десять минут. Найдите код ТН ВЭД своего товара и сверьте его с перечнями на сайте «Честного знака». Например, косметическое мыло (код 3401) в потребительской упаковке маркируется с 1 мая 2025 года, и «Честный знак» прямо пишет, что самозанятые такую продукцию продавать не могут. Мастер деревянной посуды или вязаных пледов попадёт в другую ситуацию, поэтому чужой ответ на свой товар не переносите.

Если маркировка нужна, путь такой: открыть ИП, выбрать систему налогообложения, получить электронную подпись, зарегистрироваться в «Честном знаке», описать товары в каталоге и заказать коды. На код уходят деньги, на этикетку время и принтер, и всё это стоит заложить в себестоимость куска.

Карточки, ответы покупателям и посты, которые ведут людей на ваш товар на WB, можно поручить нейросети. В бесплатном курсе я показываю, как это настроить. Забрать курс→

Документы, без которых карточку не опубликуют

С 1 октября 2026 года действует закон о платформенной экономике. Если для товара обязательны разрешительные документы, их реквизиты нужно указать в карточке. WB перечисляет такие документы: сертификаты и декларации о соответствии, свидетельство о государственной регистрации, регистрационные удостоверения на медизделия и лекарства. Без обязательного документа товар продавать нельзя, за это грозят штраф и изъятие.

Нужен ли документ именно вам, проверяют по техническим регламентам и единому перечню продукции, подлежащей сертификации и декларированию. Справка WB ссылается на эти два источника. Для мыла и косметики действует технический регламент о парфюмерно-косметической продукции; для игрушек, детской одежды и посуды свои регламенты. Если документ не нужен, держите под рукой отказное письмо: площадка может его запросить.

Список дел до регистрации получается коротким, но каждая строка в нём стоит денег: статус, подпись, декларация, коды маркировки и этикетки, фото для карточки. Эти суммы понадобятся в расчёте запуска ниже.

Регистрация на WB Partners: порядок и вход за 5 000 ₽

1. На wildberries.ru выберите «Для бизнеса» → «Стать продавцом» и введите номер телефона владельца бизнеса. Номер менеджера не подходит: на него приходят коды для входа и подтверждения действий.
2. Выберите страну и форму: юрлицо, ИП или самозанятый. Введите ИНН. ИП и юрлицо WB сверит с ЕГРИП и ЕГРЮЛ, самозанятого с сервисом ФНС и Госуслугами. Если ИП открыли вчера, подождите несколько дней, пока данные появятся в реестре.
3. Подтвердите почту и выберите систему налогообложения.
4. Внесите лицензионный платёж 5 000 ₽ с назначением платежа ровно в той формулировке, которую показывает портал. Если WB не опознает платёж за 14 дней, регистрацию придётся начинать заново. Вся сумма вернётся промобонусами в кабинет продвижения, потратить их можно в течение года.
5. Примите оферту. В ней правила упаковки, приёмки, расчёта вознаграждения и штрафов, поэтому её разделы про упаковку и габариты прочитайте до первой поставки.

После активации кабинета WB советует начать с раздела «Тарифы»: там комиссия по вашей категории, тарифы складов и калькулятор, который считает приёмку, логистику и хранение по габаритам товара.

Склад WB или свой склад: какую модель взять для первой поставки

У WB шесть моделей продаж, и их можно сочетать. Для небольшого производителя на старте выбор обычно между двумя.

«Склад WB» (FBW). Вы привозите партию на склад, WB хранит товар, собирает заказы и везёт их в пункт выдачи. Вы платите за приёмку, хранение и логистику, зато не тратите время на каждый заказ и получаете самую широкую географию доставки.

«Маркетплейс» (FBS). Товар лежит у вас. Пришёл заказ, вы упаковываете его, маркируете и отвозите в пункт приёма, дальше везёт WB. Справка WB называет эту модель выгодной для товаров с невысоким спросом: не придётся оплачивать долгое хранение. Комиссия на FBS обычно выше: в таблице Точка Банка по оферте 2026 года разница по большинству категорий 4,5 процентного пункта, например помада 41,5% на FBW и 46% на FBS.

Для мелкого лёгкого товара, который продаётся каждый день, FBW почти всегда выигрывает: хранение одного куска мыла стоит копейки, а на FBS к более высокой комиссии добавляются приёмка 10 ₽ за штуку и ваше время на сборку. FBS имеет смысл для дорогого, крупного или медленного товара. Это стоит проверить расчётом, а не угадывать.

Из чего складываются расходы на одну продажу

Из цены, которую платит покупатель, WB удерживает несколько сумм. Свои ставки смотрите в кабинете, ориентиры ниже взяты из обзоров тарифов 2026 года.

• Комиссия (вознаграждение WB). Процент от цены, зависит от категории и модели: по популярным категориям от 18 до 48%. Фактический процент по каждой продаже виден в детализации еженедельного отчёта, в столбце «Размер кВВ, %».
• Логистика до покупателя. Для товара до 1 литра в упаковке ставка фиксированная за диапазон объёма: до 0,2 л 23 ₽, до 0,4 л 26 ₽, до 0,6 л 29 ₽, до 0,8 л 30 ₽, до 1 л 32 ₽. Свыше литра: 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий, пропорционально. Ставку умножают на коэффициент склада, который фиксируется на дату поставки, и на индекс локализации. Надбавку от цены товара (индекс распределения продаж) WB отменил для заказов с 13 июля 2026 года.
• Обратная логистика. Если покупатель не выкупил товар, он едет обратно. С марта 2026 года эта поездка считается по той же ставке за объём, без коэффициентов склада и индекса локализации.
• Хранение на FBW. 0,08 ₽ за литр в день, умноженные на коэффициент хранения; по разбору Точки с 15 августа он единый, 170%.
• Эквайринг от 0,4 до 3% цены, продвижение по вашему решению, налог по вашему режиму.
• Штрафы. Самые частые у новичков связаны с габаритами: если их нет в карточке, логистику считают в 25 раз дороже базовой, за заниженные габариты списывают от 100 до 10 000 ₽. Мерьте товар в упаковке, в целых сантиметрах с округлением вверх.

Есть ещё невыкупы. Каждый невыкупленный заказ стоит вам логистики в обе стороны, и эти деньги нужно разложить на выкупленные продажи. При выкупе 93% на каждую проданную штуку приходится около 0,075 невыкупленной.

Как посчитать товар и запуск в таблице

Расчёт идёт в два шага. Сначала по каждому товару: прибыль с одной продажи на FBW и FBS, минимальная цена под вашу целевую прибыль и решение, везти ли товар. Затем по запуску в целом: сколько денег уйдёт до первой выплаты и сколько продаж вернут разовые расходы.

Прибыль с продажи на FBW = цена − себестоимость − цена × (комиссия + эквайринг + налог + продвижение) − логистика − хранение за срок, пока товар лежит, − потери на невыкупах. Минимальная цена получается делением всех рублёвых затрат на долю цены, которая остаётся после процентов и цели.

Для запуска сложите разовые расходы: лицензионный платёж, подпись, принтер этикеток, декларацию, съёмку, доставку партии до склада и приёмку. Лицензионный платёж вернётся бонусами, но только в виде рекламы. Поэтому он уменьшает расходы ровно на ту сумму рекламы, которую вы и так потратите на первую партию.

Двух чисел у нового продавца ещё нет: выкупа и срока, который товар пролежит на складе. Срок оцените по плану продаж: партия 150 штук при двух продажах в день разойдётся за 75 дней, и средняя штука пролежит около половины этого срока, 35–40 дней. Выкуп до первых продаж берите осторожный, 90–93% для недорогого товара без размеров, и через месяц замените фактом из отчёта.

Таблица посчитает это сама. На листе «Вводные» общие ставки, на листе «Товары» по строке на товар, до 30 строк, на листе «Старт» разовые расходы. Строку с пустым полем, дробными сантиметрами, выкупом 0% или повтором товара таблица не считает и пишет, что исправить.

Первые недели после поставки: что смотреть

Таблица до старта опирается на догадки о выкупе и скорости продаж. Через две-три недели появятся факты, и их стоит вернуть в расчёт.

• Детализация отчёта. Сравните фактическую комиссию в столбце «Размер кВВ, %» со своей. Если она выше, проверьте, не включены ли платные опции в «Конструкторе тарифов».
• Индекс локализации. Он обновляется раз в неделю по заказам за 13 недель. Если заказы в основном едут из другого округа, разделите следующую поставку на два склада ближе к покупателям.
• Выкуп и возвраты. Низкий выкуп у мыла часто означает, что покупатель ждал другой запах или размер. Это лечится фото, описанием и ответами в карточке, а не скидкой.
• Вопросы и отзывы. Первые отзывы решают, купят ли следующие покупатели. Отвечайте на каждый, особенно на плохие; как это делать, разобрано в статье как отвечать на отзывы, а готовые заготовки ответов есть в шаблонах ответов клиентам.

Если вы параллельно думаете об Озоне, там другая сетка тарифов и свои схемы. Расчёт для неё разобран в статье как продавать через Озон. Покупателей с соцсетей и своего канала на карточку WB считайте отдельно от внутренней рекламы: как сравнивать стоимость таких каналов, показано в материале о стоимости привлечения клиента.