Чтобы продавать через Озон, нужен статус ИП, ООО или самозанятого (самозанятый продаёт только то, что сделал сам, и без обязательной маркировки), кабинет продавца и карточки товаров. Дальше выбираете схему: FBO, когда товар лежит на складе Озона и Озон сам собирает и доставляет заказы, или FBS, когда товар хранится у вас, вы собираете заказ, а везёт Озон.
Главное до первой поставки – посчитать, сколько останется с каждой продажи. Из цены уходят вознаграждение Озона, эквайринг, логистика, доставка до пункта выдачи, хранение, налог, реклама и потери на невыкупах. Товар, у которого после этого остаётся меньше вашей целевой прибыли, лучше не везти на склад, пока не изменятся цена или затраты.
Мастерская делает деревянные доски, лопатки и ложки и хочет продавать их через Озон. Регистрация занимает вечер. Сложнее понять, какие из пяти товаров принесут деньги, а какие будут ездить на склад и обратно в минус.
Ниже порядок для небольшого производителя или магазина: что оформить, какую схему выбрать, как посчитать прибыль с продажи каждого товара и какую цену ставить. Таблицу расчёта можно скачать и заполнить своими цифрами.
Что нужно, чтобы начать продавать на Озоне
Статус. Озон работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми (журнал Ozon для продавцов). У самозанятых есть ограничения из закона о налоге на профессиональный доход: нельзя перепродавать чужие товары и продавать товары с обязательной маркировкой, а доход за год не должен превышать 2,4 млн ₽ (ФНС, сайт о налоге на профессиональный доход). Мастерской, которая сама делает утварь, статус самозанятого подходит для старта. Если вы закупаете готовый товар у поставщика, нужен ИП или ООО.
Товар. Проверьте две вещи. Первая: можно ли продавать его на площадке и подходит ли он для склада Озона. Огнеопасные товары, аэрозоли и пиротехнику Озон не принимает на доставку по FBO и FBS, для FBS есть предел 125 кг и 2,5 м по одной стороне. Вторая: нужна ли маркировка «Честный знак» и сертификат. Для ювелирных изделий, маркированных товаров и поставок в распределительные центры требуется электронный документооборот (тот же журнал Ozon).
Данные для карточки. Габариты и вес в упаковке, фото, состав, уход, размеры. От объёма упаковки в литрах зависят логистика и хранение, поэтому измерьте её до расчёта.
Счёт и учёт. Деньги за проданные товары Озон по стандартному графику перечисляет раз в неделю, по средам, с отсрочкой около трёх недель; быстрые выплаты платные (Точка Банк, «Комиссии Ozon в 2026 году», 02.10.2026). Заложите, что первые деньги придут примерно через месяц после первой продажи, а за материалы и поставку вы платите раньше.
Карточки, ответы покупателям и посты для внешнего трафика на Озон можно поручить нейросети. В бесплатном курсе я показываю, как это настроить под свой товар. Забрать курс
FBO, FBS или realFBS: кто что делает
Схема определяет, где лежит товар и кто собирает заказ. Схемы можно совмещать: часть товаров держать на складе Озона, часть у себя.
Прокрутите таблицу по горизонтали
| Схема | Где хранится товар | Кто собирает заказ | Кто везёт покупателю | Кому подходит |
|---|---|---|---|---|
| FBO | На складе Озона | Озон | Озон | Товар продаётся регулярно, его удобно возить партиями, на сборку заказов нет времени |
| FBS | У вас | Вы | Озон, вы отвозите заказ в пункт приёма | Крупное, хрупкое, медленно продающееся или новый товар, спрос на который нужно проверить |
| realFBS | У вас | Вы | Вы или сторонняя служба доставки | Товар, который логистика Озона не берёт, или своя доставка дешевле |
По FBS не нужно сначала везти партию на склад, поэтому эта схема подходит для быстрого выхода и проверки спроса. За это вы платите своим временем: заказ нужно собрать и передать в срок. Озон штрафует за позднюю отгрузку по FBS: 1% стоимости заказа при задержке 36–48 часов после получения заказа и до 2% при задержке дольше 48 часов (Точка Банк, 02.10.2026). FBO снимает с вас сборку, но добавляет хранение: с 12 сентября 2026 года оно платное с 22-го дня после приёмки, для обычных товаров до 2,5 ₽ за литр в день (там же).
Медленный объёмный товар может съесть на складе всю прибыль, это видно в примере ниже.
Что Озон удерживает с продажи
- Вознаграждение Озона32% цены = 797 ₽
- Эквайринг, налог, продвижение1,5% + 6% + 8% цены = 386 ₽
- Логистика и доставка до места выдачи110 ₽ + 20 ₽
- Хранение и невыкупы38 ₽ + 21 ₽ на одну продажу
- Себестоимость с упаковкой690 ₽
- Остаётся мастерской429 ₽, 17% цены
Отдельно платить Озону не нужно: удержания вычитаются из начислений за проданные товары. Из чего они складываются:
- Вознаграждение за продажу, процент от цены. Зависит от категории, цены и схемы. С 28 августа 2026 года ставки FBO и FBS для большинства категорий совпадают; для товаров до 100 ₽ ставка 17%, от 101 до 300 ₽ 23%, дороже 300 ₽ по категории, в ряде категорий до 52% (Точка Банк, 02.10.2026). Свою ставку смотрите в кабинете: «Цены и акции» → «Расходы по схемам продаж».
- Эквайринг, процент от цены, в примерах Точки 1,5%.
- Логистика, рубли за единицу. Зависит от объёма, цены и направления: например, 88 ₽ за товар 0,4 л из Москвы в Воронеж в примере Точки.
- Доставка до места выдачи, до 25 ₽ за товар.
- Обработка отправления на FBS, от 10 ₽ в зависимости от способа отгрузки.
- Хранение на FBO после бесплатного срока.
- Невыкупы и возвраты. Если покупатель не забрал заказ или вернул его, вознаграждение не удерживается, зато вы платите логистику туда, доставку до пункта выдачи и обратную логистику.
- Продвижение: сумму задаёте сами. Закладывайте её процентом от цены по факту прошлого месяца.
Тарифы меняются несколько раз в год: в 2026 году крупные изменения были 6 апреля, 1 июля, 28 августа и 1 сентября (Точка Банк). Озон обещал предупреждать о новых тарифах за 45 дней (Т-Бизнес секреты, 15.07.2026). Поэтому все ставки в этой статье учебные: вознаграждение, логистику и доставку до места выдачи для своего товара берите из калькулятора в кабинете продавца на дату расчёта.
Как посчитать, сколько останется с одной продажи
Считайте по каждому товару отдельно и сразу для двух схем. Формула для FBO:
Прибыль с продажи = цена − себестоимость с упаковкой − (вознаграждение + эквайринг + налог + продвижение) × цена − логистика − доставка до места выдачи − хранение − потери на невыкупах.
Для FBS хранения нет, зато добавляются обработка отправления и ваше время на сборку заказа. Считайте время деньгами: когда заказов станет много, сборку отдадут помощнику, и товар, который жил на вашем бесплатном труде, окажется убыточным.
Две поправки делают расчёт честным.
Невыкупы. Если из 100 заказов покупатели оставили себе 92, то 8 заказов съездили к покупателю и обратно, и их логистику оплачивают 92 продажи. На одну продажу это (1 − 0,92) / 0,92 × (логистика + доставка до места выдачи + обратная логистика). Для нового товара возьмите осторожную долю выкупа и обновите её через месяц по отчёту. Обратная логистика, по разбору Точка Банка, равна тарифу логистики FBO, если товар возвращают на ближайший склад Озона, и тарифу FBS, если его везут вам; без точных данных ставьте её равной логистике в одну сторону.
Хранение. Стоимость хранения одной штуки = объём в литрах × платные дни на складе × тариф за литр в день. Платные дни зависят от того, как быстро товар продаётся: доска, которая уходит за неделю, почти ничего не платит. Поднос, который лежит два месяца, платит много. Грубая оценка для новой партии: если везёте 20 штук и продаёте одну в три дня, партия разойдётся за 60 дней; платными будут дни после 21-го, и в среднем на штуку придётся около 13 платных дней.
Из той же формулы выводится минимальная цена, при которой товар даёт вашу целевую прибыль: все рублёвые затраты делятся на долю цены, которая остаётся после процентов и цели. Если при новой цене товар переходит порог 100 или 300 ₽, у Озона меняется ставка вознаграждения, и расчёт нужно повторить с новой ставкой.
Сколько остаётся с продажи на Озоне
Расчёт прибыли на FBO и FBS по каждому товару, минимальная цена под вашу цель и решение, что выводить.
Скачать файл Оранжевые поля заполняете вы, учебные цифры замените своими.На листе «Вводные» задаются общие параметры, на листе «Товары» по строке на товар, до 30 строк; лист «Как пользоваться» объясняет каждое поле. Строку с пустым полем, выкупом 0% или повтором товара таблица не считает и пишет, что исправить.
«Как пользоваться» объясняет каждое поле. Строку с пустым полем, выкупом 0% или товаром, записанным дважды, таблица не считает и пишет, что исправить.
Посмотреть формулу прибыли FBO
=IF(K6<>"ок","",B6-C6-L6-F6-G6-M6-N6)
Цена минус себестоимость, удержания в процентах от цены, логистика, доставка до места выдачи, хранение и потери на невыкупах. Пока проверка ввода не пройдена, ячейка остаётся пустой.
Пример: мастерская деревянной утвари выбирает первую партию
Пример учебный, ставки и тарифы условные. Мастерская работает как самозанятый производитель, но в расчёте заложен налог 6% от цены, как у ИП на УСН «Доходы», чтобы не занижать затраты. Пять товаров: разделочная доска из дуба за 2 490 ₽, набор из трёх лопаток за 890 ₽, доска для подачи из ясеня за 1 690 ₽, четыре подставки под горячее за 590 ₽ и ложка для мёда за 290 ₽.
Вознаграждение 32% для товаров дороже 300 ₽ и 23% для ложки, эквайринг 1,5%, продвижение 8% цены, целевая прибыль 15% цены. На сборку заказа FBS уходит 10 минут, час работы владелец оценивает в 400 ₽, обработка отправления 15 ₽. Логистика от 60 до 120 ₽ в зависимости от объёма, выкуп от 90 до 96%. Доска для подачи объёмом 3,5 л продаётся медленно: в среднем лежит на складе 45 платных дней.
Владелец измерил каждую упаковку, взял ставки и логистику из калькулятора, внёс пять строк в лист «Товары» и общие параметры в «Вводные». Затем посмотрел по каждому товару две прибыли, FBO и FBS, и минимальную цену для выгодной схемы. По ложке таблица предупредила, что минимальная цена выше 300 ₽: ставка вознаграждения сменится, и владелец пересчитал её строку со ставкой 32%.
Доска из дуба: 429 ₽ на FBO (17% цены) и 378 ₽ на FBS. Из 2 490 ₽ ушло 797 ₽ вознаграждения, 37 ₽ эквайринга, 149 ₽ налога, 199 ₽ продвижения, 110 ₽ логистики, 20 ₽ доставки до места выдачи, 38 ₽ хранения, 21 ₽ на невыкупы и 690 ₽ себестоимости. Решение таблицы: выводить на FBO.
Лопатки: 153 ₽ на FBO (17%) и 76 ₽ на FBS. Выводить на FBO.
Доска для подачи: минус 195 ₽ на FBO, из них 394 ₽ съедает хранение; на FBS плюс 108 ₽, это 6% цены. Минимальная цена под цель на FBS 2 080 ₽.
Подставки: минус 2 ₽ на FBO и минус 79 ₽ на FBS. Минимальная цена 831 ₽.
Ложка: 28 ₽ на FBO, это 9,5% цены. При цене выше 300 ₽ ставка вырастает до 32%, и минимальная цена становится 403 ₽; при 410 ₽ остаётся 64 ₽ (16%).
Перед решением владелец сверил одну строку вручную: по доске из дуба сложил все вычеты на калькуляторе телефона, получил те же 429 ₽. Затем проверил, на чём держится вывод по доске для подачи: если она будет продаваться быстрее и платное хранение исчезнет, FBO всё равно даст меньше цели, минимальная цена станет 1 838 ₽. Значит, дело в цене, а склад только усиливает убыток. По подставкам убыток виден на обеих схемах, его не исправить выбором склада.
Решение на первый месяц. На склад Озона по FBO едут доски из дуба и лопатки: на них есть прибыль выше цели, и они продаются регулярно. Доска для подачи выходит по FBS по цене 2 090 ₽ и хранится в мастерской; если за месяц продаж нет, её снимают. Ложку выставляют за 410 ₽ по FBO и через месяц смотрят, покупают ли её по такой цене. Подставки на Озон пока не выходят и остаются для ярмарок и своего канала.
Ограничения: ставки, логистика и выкуп учебные; цена 2 090 и 410 ₽ может снизить спрос, что таблица не прогнозирует; штрафы, платная приёмка, скидки за счёт продавца и изменения тарифов после расчёта не учтены. Через месяц владелец заменит долю выкупа и платные дни хранения фактическими из отчётов и пересчитает.
Что делать с товарами, которые не проходят по цене
| Показатель | Значение | Ячейка |
|---|---|---|
| Доска из дуба: прибыль FBO | 429 ₽ | O6 |
| Лопатки: прибыль FBO | 153 ₽ | O7 |
| Доска для подачи: хранение FBO на штуку | 394 ₽ | M8 |
| Доска для подачи: прибыль FBS | 108 ₽ | Q8 |
| Доска для подачи: минимальная цена | 2 080 ₽ | U8 |
| Подставки: прибыль FBO | -2 ₽ | O9 |
| Подставки: минимальная цена | 831 ₽ | U9 |
| Ложка: минимальная цена при ставке 23% | 325 ₽ | U10 |
Красная строка в таблице означает, что при текущей цене и затратах товар не приносит нужных денег. Вариантов четыре, и пробуйте их по очереди.
- Поднять цену до минимальной. Сравните её с ценами похожих товаров в поиске Озона. Если ваша минимальная цена заметно выше, просто так поднять её не получится, нужен довод для покупателя: материал, размер, ручная работа, фото процесса в карточке.
- Сменить схему. Медленный объёмный товар на FBS не платит за хранение. Быстрый лёгкий товар на FBO экономит ваше время.
- Снизить затраты. Упаковка меньшего объёма уменьшает логистику и хранение. Более точное описание размеров в карточке снижает возвраты.
- Продавать в наборе. Дешёвый товар, на котором логистика съедает всё, может окупаться в наборе с дорогим: подставки вместе с доской. Набор посчитайте отдельной строкой, у него свои цена, объём и ставка.
Если ни один вариант не даёт цели, оставьте товар для других каналов: не каждый товар способен оплатить поиск покупателя и доставку.
Первый месяц после выхода: карточки, вопросы, отзывы
Для старта хватит 3–5 товаров, которые прошли расчёт: за ними проще ухаживать. Дальше продажи зависят от карточки и того, как вы ведёте магазин.
- Карточка. Название по тому, как ищут покупатели: «доска разделочная дубовая 40×25». Фото в руке и на кухне, чтобы был понятен размер. В описании материал, пропитка, уход и что делать нельзя (посудомойка). Чем точнее описаны размер и цвет, тем меньше поводов вернуть товар.
- Вопросы покупателей. Отвечайте в тот же день: ответ видят все, кто смотрит карточку. Готовые ответы на частые вопросы сэкономят время, как в статье о шаблонах ответов клиентам.
- Отзывы. Отвечайте на каждый первый отзыв, на претензию спокойно, с фактами и решением. Порядок ответа на жалобу разобран в статье о том, как ответить на негативный отзыв.
- Внешний трафик. Дайте ссылку на магазин покупателям из своего Telegram и с ярмарок, если им удобнее купить на Озоне.
- Отчёт через месяц. Замените в таблице долю выкупа, платные дни хранения и долю продвижения фактическими цифрами и снова посмотрите решения. Если реклама внутри Озона стоит дороже заложенного процента, считайте её так же, как стоимость привлечения клиента в любом другом канале.
Когда Озон не подходит совсем: товар нельзя хранить и возить по правилам площадки, вы не сможете поддерживать остатки и отгружать заказы в срок, или минимальная цена для каждого товара выше, чем у похожих предложений. В этих случаях начните с собственного канала продаж и посчитайте свою воронку, а к маркетплейсу вернитесь, когда изменится ассортимент или себестоимость.
Пусть нейросеть ведёт ваши карточки на Озоне
«Как превратить нейросети в машину по генерации клиентов и денег»
- Как поручить нейросетям сайт, воронку и лид-магнит
- Как запустить рекламу и вести соцсети без подрядчиков
- Как сделать так, чтобы нейросети продавали вместо вас
Бесплатно. Уроки придут туда, где вам удобно: Telegram, MAX или ВКонтакте.
Хотите сами зарабатывать на нейросетях? Второй бесплатный курс «Как начать зарабатывать с помощью нейросетей»
Источники
Источники проверены 9 ноября 2026 года. Страницы базы знаний Ozon и кабинета продавца при подготовке не открылись с сервера редакции, поэтому описание схем взято из архивной копии журнала Ozon от 8 ноября 2024 года, а тарифы 2026 года из обзоров банков; перед расчётом сверяйте ставки в своём кабинете. Мастерская и все цифры примера учебные.